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奋斗者:侯沧海商路笔记 第三卷 南州江山 第107章 初进医院

    培训结束后,二七公司还特意安排了一场考试。

    朱颖原本有中专的底子,这场考试对她来说没有什么难度。一起来二七公司的好友在培训阶段就被淘汰,让她对即将到来的新生活感到忐忑不安。

    侯沧海学习认真,专业知识和业务技巧都答得十分轻松。他和朱颖在心情上略有不同,朱颖是忐忑不安,他则是跃跃欲试,希望能早日进入一线。

    原因很简单,进入一线才有收入,有了收入才能给家里寄钱。每月赚到三千块,这成为他的人生最基本目标。只要在这个目标实现以后,才能谈及更高的人生目标。他坚信自己最终会在商业上成功,变成一个有钱人。就算在最落魄时,他对此也坚信不移。

    杨兵和吴建军特意从各自的目标医院回来,由杨兵出钱,请老段喝一顿酒。这顿酒的意思很明确,帮着侯沧海拜一拜码头。

    坐上酒桌,侯沧海顺便谈了谈培训心得。

    吴建军对这类培训素来没有好感,道:“老段,我是明人不说暗话,新人培训没有什么用处,就算过了培训,到了医院仍然是两眼一抹黑。那个被淘汰的妹妹胆子小,心眼太实在,外调几乎一个字都没有写,这种死脑筋确实不适合当医药代表。朱颖这人有点意思,外调前面小部分还算靠谱,后面全是乱写,我最看好的还是朱颖写的后面部分,虽然全部是乱写,但是写得很认真,字迹漂亮,一丝不苟,这种一本正经乱扯的能力就适合当医药代表。”

    侯沧海笑了起来,道:“你这个观点很独特啊。”

    吴建军道:“话糙理不糙,全是血战得来的经验。伟哥这人吃喝嫖赌什么都做,为什么二七公司还搞得不错,主要原因是伟哥有一个最大优点,知道什么人真正有用。”

    侯沧海对吴建军的观点部分接受,还有一部分不能接受,不过在酒桌上,也没有与他斗嘴。他倒了一杯酒给老段,道:“老段,还要多多关照啊。”

    老段道:“以后我也叫你侯子吧。杨伟和贱货特意为了你摆一桌酒,说明你的人品好啊。我负责三家三甲医院和十家中小医院,你来了以后,就由王红协助我跑三甲医院,你先维护其他中小医院临床。熟悉业务以后,再来调整。”

    王红也是属于老段管理的人员,和杨兵、吴建军一个级别,是一个能喝酒能疯玩的女人,这几天家里有事,请假没来。

    侯沧海没有实际经验,无法判断老段给自己差事是好是坏。他见杨兵和吴建军都对这个安排没有提出异议,拱了拱手,接受这个安排。

    老段又道:“按照伟哥意思,给你的基本工资六百,交通费一百,通信费五十,拿百分之三销售提成。如果要请医生吃饭,给我说一声,费用可以商量。你的费用比朱颖高,这是摆在明处的,你是熟练工,她是才参加工作的菜鸟。”

    朱颖以后将跟着吴建军,是吴建军第一个直接手下。吴建军自然想跟朱颖争取更大利益,却被伟哥否定。他发牢骚道:“如果不是涉及到侯子,我肯定要找伟哥理论,同样都是新人,为什么朱颖待遇就要低一些?现在涉及到侯子,我只能认账,谁让我们是开裆裤朋友。”

    老段道:“伟哥这样安排也是有道理的,我们公司还没有一个正儿八经的公务员加盟。侯子是第一个,凭着他的工作经验,就值这个价钱。”

    杨兵对此深以为然。在他心目中,侯沧海工作能力比自己强得多,应该在很短时间内就能把业务拿起来,一年之内绝对和老段等人平起平坐。吴建军虽然和侯沧海在开裆裤朋友,但是在最青春时并没有在一起。论对侯沧海的真正了解,大学同学杨兵显然更加客观理智。

    这顿饭的次日,侯沧海正式开始工作。

    尽管侯沧海在培训期间显示出了怪异大胆的思路,可是在二七公司这种实战部门,潜力没有变成实实在在的业绩,一切白搭。包括老邱和老江等人骨干老鸟,都在冷眼观察伟哥十分欣赏的侯子。到底是骡子还是马,真要溜过后才知道。

    早上起床吃过早餐,九点钟来到公司。等了一会儿,老段出现在办公室。他打着哈欠道:“我们都是围着医院在转,平时不用打卡。今天带你去洪林医院去拜访几个医生,算是办一个交接。”

    洪林医院不算远,步行就能去。侯沧海打起精神,紧跟在老段身边,围绕着医院代表这个职业进行交流。

    当谈及医药代表来源时,老段详细介绍道:“医药代表是几年前从国外传过来的,一般的共识最早的引进者是西安杨森。这家成立于85年的合资药企,外资股东是国际上大名鼎鼎的制药巨头强生。西安杨森公司进入国内后,从大医院中请了一批素质高的医生做医药代表,把他们公司的新药和一些新想法介绍给他们以前的同行,这是我们最早的前辈。后来史克和其他的一些外企也跟着这么做了,再后来,国内一些公司纷纷效仿。我们的做法和国外公司有所不同,或者准确表达是把外资公司的做法本地化了。以前杨森、史克这些公司都是以学术性的会议为主,我们本土公司最接地气,知道医生也穷,开始给临床费。临床费在当时攻城拨寨的利器,基本上没有人能抵挡。后来大家都在临床费上下功夫,事情又麻烦了。”

    侯沧海道:“二七公司的临床费高不高?”

    老段叹息一声,道:“我们二七公司相关费用比较固定,搞不赢很多小公司,有时弄得很被动,还得想其他办法,利益引诱,感情投入,找到弱点,投其所好,这是我总结的十六字方针。”

    谈话间,两人来到了洪林医院。

    老段站在医院门口,望着来往的医生和病人,指点道:“医院有医院的特殊规律,早上,临床医生最忙,根本不想搭理医药代表,我们要有点眼力,不要去添堵。这个时候只适合拜访药剂科。”

    侯沧海在心中默记:“拜访临床的最好在九点以后去病区,十点以后去门诊。如果有老关系,可以提前。”这些知识点本身没有什么难度,没有经验时不懂,有老师带一带自然就会明白,更核心的能力还是处理医院、医生的综合能力。

    时间尚早,老段没有直接去找医生,而是带着侯沧海在医院四处走动。在走动过程中,他让侯沧海熟悉医院分布,了解公司主品在哪个科室使用。

    将洪林医院几乎走了一遍以后,老段带着侯沧海进入病区。老段与病区曹主任十分熟悉,关系很不错。见面后不用寒暄,直接进入主题。

    “曹主任,这个月怎么样?”

    曹主任从抽屉里翻出一本病历来,医生统方记在病历上,翻了一会儿,道:“117盒感冒胶囊,137盒炎必治。”

    “曹主任,这是我的新同事侯沧海,以后具体的工作由他来向您报告。”

    侯沧海进入医院一直就如海绵一样默默地吸收所有知识,包括与医生接触时的表情、说话方式、以及站在什么位置。听到老段介绍,他上前一步,主动与曹主任握手,道:“请曹主任关照。”

    曹主任对侯沧海态度冷淡,伸出手,用五指与侯沧海握了握,刚握一下,就抽了回去。

    老段知道让曹主任接受侯沧海还有点难度,道:“老规矩,一块钱一合,一共254。”

    曹主任斜视了侯沧海一眼,道:“老段,最近来我们医院的厂家多,和你们同类产品的进了好几个,他们费用都比你们高。你们十几块钱才给一块,他们有的几块钱给一块五。我们是老关系,肯定用你的,可是我们院其他人都开始改开其他的,这是利益,我也没有办法。”

    这是讨价还价,侯沧海很准确地对曹主任说法作出了判断。但是他初到医院,对局面没有把控能力,于是竖起耳朵,听老段如何应对当前的局面。

    “我们临床费的确没有他们多,但是我们的品牌知名度高,老百姓容易接受,你们开起来没有压力。找个时间,我请几位老师喝点酒,玩一次。”如今市场竞争激烈,临床费高低成了法宝,老段对此也没有好办法。他还是打人情牌,通过吃喝玩乐来解决问题。

    这是侯沧海跟随老段拜访的第一个医生。老段是个勤快人,整整一天都泡在洪林医院,走了不同病区,见了好几个主任和医生。侯沧海记下了进入这家医院的两个主品的数量,这个月感冒胶囊一共是1123盒,炎必治980盒。

    走了一天,侯沧海大体知道维护医院是什么意思。他此时还不知道维护这些医院将怎么算钱,但是肯定不如自己开拓大医院赚钱快。

    做大业务,赚大钱,这才是他的目标。

    回到公司,伟哥对洪林医院的使用量很不满意。当老段希望上调临床费时,他断然否定道:“我给总公司说了几次,根本没有上调的可能性。老段要把工作重心转到三甲医院,经费集中到三家VIP医院,用来弥补临床费。”

    他又将目光转向侯沧海道:“侯子,你有信心把洪林医院销量提上去吗?”

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