步文小传 正文 第08章 大鱼吃小鱼

    【008.大鱼吃小鱼】

    谢约翻了一阵项目书，忽然说：“抱歉稍等。”

    他拿起手机发微信给老刘：

    老刘就坐在客厅窗前刷家长群，之前有人来谈事，没有留意竟被谢约跟对方要了半包烟，于是后来不论谁来，他都不离场，此时看见微信，回复：

    谢约没想到老头子临阵又跟他掰扯，耐着性子发了一条：

    等了几秒不见动静，又补了一条：

    老刘久久不回复。

    他又催，也只得到一句：

    谢约放下手机，知道指望不上老刘了，不过第六感认为高步文单身的概率大，弄走杰明团队是迟早的事，既然要弄，就得弄得名正言顺，从现在起就得铺垫。

    他翻开项目书，找破绽。

    “高小姐，分层运营换方向了？”

    破绽这种东西，找就有。更何况他现在跟谢祥的打法大相径庭，杰明团队重打锣鼓重唱戏，仓促改弦更张，头一稿怎么可能完美。

    高步文解释说新旧班子逻辑不同，团队正在适配。

    谢约看她解释，目光落在她垂眼的睫毛上，又移开，继续看项目书。

    他说：“旧版的为什么不用，推翻重来，显得你们挺忙？”

    高步文听他这样说，意识到这是要发难，甲方认真看材料的老板不多，即便看也浮皮潦草，他现在连这新版本都眼见得不愿意再翻了，何谈之前谢祥的那个旧版本。

    她没急着辩解。把新版翻到落地执行那一页，说：“谢总，旧版是按祥总的框架切的，您这边的打法变了，我们得跟着调。分摊模型是仓促，但方向没错——后面这块做了补位。”

    她指着一行数据：“用户留存率，旧版按季度算，新版改成了月度颗粒，响应的是您上次提的快叠代。”

    她就着自己的这些话开始讲解新方案，谢约增补杰明入围是走形式她清楚，也料到可能不让他们团队跑完竞标流程就劝退，所以来前是做了充分准备的，新材料十五页，她几乎倒背如流，就是预防谢约不看案子，断章取义。

    作为乙方，能做的、也必须做的就是尽可能地让甲方看到他们的工作。用工作说话。

    她讲解的十分细致，逐条拆分，生怕中途被叫停。

    没想到谢约听得很耐心，反倒是她主动停了一下，想听听谢约的意见。

    谢约先没表态，拿起项目案翻到用户画像那一页，皱了一下眉，然后把旧版从茶几下面抽出来，两本并排放着，逐项比对。

    高步文注意到旧版上被批注得密密麻麻，她讶异——每一页都用签字笔做了标注，龙飞凤舞，字字切中项目的痛点与漏洞。

    肃然起敬。

    没想到谢约不仅看了，有些地方批注得比正文还长。

    谢约说：“原版的分层逻辑是你们做了入户调研之后推出来的，虽然粗糙，但骨架是对的。新版把骨架拆了，换了个分摊模型上去，成本结构反而脆弱了。客群画像也改了，原来是按社区养老和居家养老切的，现在换成了'都市活力老人'和'慢病管理老人'——只漂亮但不落地，面子工程。”

    他把笔搁下，看着她：“旧版不该丢的东西丢了，新版该有的东西没立住。这两稿放在一起，我看不出你们团队这段时间到底在干什么。”

    高步文目光落在批注上，不得不承认谢约说的每一条都戳中了要害。

    颐养计划的新班子和旧班子路数不同，他们团队需要有一个重新适配的过程，加上患得患失的心理包袱，做起工作来就不及谢祥主事时从容，生怕踩不对新班子的点，甚至多少有些刻意迎合新班子的心态，反而把该坚持的东西丢了。

    而谢约这一通点评，几乎把团队近期取舍失准的薄弱环节全点到了，并且批上了建设性意见，让人茅塞顿开。不仅及时发现问题，而且给出精准的解法。这种老板在商场上是稀有物种。累不死别人先累死他自己。

    “谢总，您说得对。新旧班子思路不同，我们正在重新校准，但之前三个月的调研底子还在，给我们一点时间，能跟上您的节奏。”

    说这话的同时她顺手点开了电脑录音功能。接下去谢约定然还会有诸多针砭，这对下一步方案修改至关重要，回头要逐条跟团队复盘，她怕凭记忆遗漏。

    “不见得。”谢约说，“你们认为前期有过实战基础是优势，但在我看来恰恰是劣势，不然怎么会出现目前这种错误呢？这就是因为被旧框架框住了。”

    他把项目书往旁边推了推，说：“这种情形远不如恒信，他们从零开始，相当于在白纸上作画，直接画就行了，而你们，得先擦掉旧的，再画新的，里外都要消耗。”

    高步文先不插话，倾听是乙方的基础课，甲方老板们说什么，先听着。

    但没想到谢约话锋急转直下：“所以高小姐，我不相信你们的效率能比恒信高。效率就是成本，我认为你们没必要继续耗下去，你们小公司不容易，应该把精力放在更有把握的事情上。”

    直接从项目对接跳到了劝退，高步文被打了个措手不及。

    但鉴于谢约刚才展现出卓越的商业才华和勤恳的决策者风范，她硬生生把那份难堪咽了回去。好项目遇上好的决策者，项目前途益发可期，更不能轻言放弃了。

    “谢总，您说得对，我们也明白这一点。效率这一块，我们会用结果来证明。”

    合格的乙方经得起摔打，被人家批判一顿、抢白一通，甚至骂一顿，都必须撑着。更何况她是经历过创业惨亏的过来人。

    谢约看了她一眼，心想抗压能力也不错。

    他这些年和谢祥斗得难分难解，背后被泼脏水、使绊子，做他的老婆可不兴玻璃心，不仅不能玻璃心，还需要和他冲锋陷阵，但又不能和他一样张扬，表面看上去安静心里强大的女人最合适。

    他那天第一次见高步文，就掂出了她的分量。她争取项目时说了三段话，一段表达他们团队的能力底气，二段卖惨博同情，三是激将。三段话层次分明，有软有硬；现在当头一棒被劝退，她还能四平八稳地接招……

    进一步令他满意。所以杰明更得劝退。

    而高步文此时满脑子都是旧版项目书上那密密麻麻的标注，遇这样勤恳的老板不容易，之前她对颐养计划还有点犹疑，现在则定心要争取下去。谢约扔过来的每一句重话，她都要接着。正如那次开会录音里他说的那样：“谁没低过头，低头的时候，我的脸还被甩在地板上踩了又摩擦呢！”

    甲方都能扛得住，她一个乙方有什么资格娇贵？脸被甩在地上踩了又摩擦没关系，只要骨头没断，照样爬起来站直。可委屈挂在脸上就错了，创业失败、职场碰壁、所有一切都相当于白交了学费。

    她做好了被摩擦的准备，但没想到接下去被摩擦的太狠，她有些破功。

    谢约说：“高小姐，我不是针对你们团队。你们给谢祥做的项目书水平很扎实。但资质是个问题，到时候产品出炉，线上线下一铺开，销售全靠品牌背书，各大养老机构采购都认牌子。你们做得再好，采购经理打开方案，杰明是谁？没听过，不要。”

    谢约话赶话，越说越重：“大鱼吃小鱼、体量定格局，小团队再努力，也难逾越层级壁垒……”

    忽然他自己先顿了一下。他很少说这么多，更很少跟人解释这么多。

    他看向高步文，发现她脸色发白，才停住了，脱口道：“抱歉我这人说话就是太直，你别往心里去。”

    确实太直了，高步文没接话，把摊开的材料一页一页合上，动作比平常慢半拍。

    谢约心里一紧，拿起项目书：“到哪儿了，用户画像这块吧，咱们继续。”