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第三章 骂人的客户 2、MBI和普惠的区别
  湖南盛产美女,长沙开放的夜生活也全国闻名,谢正在马路上大饱眼福,心底不由的盘算着这趟也不能白来,一定要有所斩获。他与诸葛和,两个同病相怜的家伙坐在热闹的大排档上,点了几个小菜,在一起研究起来。

  诸葛和还是做了许多的功课,处长没见到,发展几个跑腿的人做内线,知道移通湖南的人事情况和今年大概的计划。

  今年,移通湖南把一个大的项目拆成十几个小的,每个项目不过一千万,刚好在总部审计的标准以下,而且马上就会启动第一个项目的招标。谢正告诉诸葛和,这么拆分肯定是普惠针对着MBI设计的,这样他们可以利用关系的优势,一个个的拿下,MBI连口汤都喝不到。

  移通湖南的总经理王湘阳已经五十四岁,做事情非常凶狠,整个电信平台也正是因为他的凶狠和操控能力强,各项指标常年排名全国第一,多次被总公司点名嘉奖。

  根据国家规定,他马上就要退休。通常国企的老总在这个年龄段退休,都会在当地的政府找个政协的位置坐坐,以来养老,并寻求在政治上发展的可能性。这种人是不会理会移通总部的,只会关心当地政府对他的看法。

  移通湖南的信息化处处长——张猛四十岁刚出头,为人凶猛而强势,掌管着整个湖南IT基础建设的技术决定权,骂诸葛和的人就是他。他既能坚定不移的执行王总的决定,又可以在王总不在的时候,自有主张、力挽狂澜,所以深得王总信任,近几年在湖南移通的呼声很高,有可能被提拔成副总,是日后总经理的人选。

  以往,这两个人在湖南移通IT设备的项目上插手最多,影响力最大。他们都和普惠打交道打了十几年,据说王湘阳的孩子被普惠的人搞到了美国读大学,张猛也是和溥庆交往多年。

  “所以项目从总部压根本不管用。”诸葛和点评到。谢正暗自念叨,总部的关系不见得比湖南分公司好多少。

  “可是王总和张总这我们根本就没戏,但他们是最关键的人。”诸葛和一边画着组织结构图一边解释着。

  “那他们的对立面呢。没有那么统一的公司,肯定有对立面。谁和张总争总经理的位置呢?”谢正问道。

  “他们通讯处的头,吴韵,是个女的,没有张猛强势。因为王总很强,所以听底下人说他们互相之间都斗不到。这个吴最近刚刚怀孕,也算高龄产妇了,心思根本不在这上。”

  “那有可能,这女人孩子还是第一位的,这可难了。一般客户能内斗最好,就选择站队呗。”谢正看着移通湖南的组织结构图,也感觉无从下口。

  “设计院呢?这个不会一点漏洞没有吧。”谢正指着组织结构图外的设计院问道。

  “湖南的人那么强势,设计院就是个摆设。湖南是全国依靠设计院最少的省,都是自己干,设计院只是按照流程走个过场,批准合格就OK,没人在乎他们。普惠和这批设计院的人关系一般,但总是比MBI好。设计院还不是看客户脸色,看他们这么讨厌MBI,也不太理睬我们。

  诸葛和拿着啤酒说:”兄弟,难啊。在为华,我们是狼群战术,都杀下来人盯人的看死客户。我看MBI不一样,二个月,就你一个人从北京来,其他的人都是老板,每周问问骂骂,根本连客户都不见的。”

  “对,MBI就这样。单子有戏就都来抢功,没戏都躲的远远的。矩阵式销售么,就是能捞就捞不能捞就躲,惨的就是一线销售。”谢正头也没抬,知道这个来自为华的销售肯定对MBI的水有多深,连个感觉都没有。

  “妈的,那怎么做,不会就我们两杆枪吧。对面是普惠的正规军,我们就两个散兵游勇打个屁。”诸葛和酒劲上来了,话也开始糙了起来。

  “就现在这情况,来老板也没用。让他们干吗,被客户骂一顿?他们有病啊,才不来呢。”谢正抬头看看这位可怜的兄弟。

  “和我们为华太不一样了,那MBI怎么做的这么大?”诸葛和放下酒瓶子看着谢正。

  “这不是今天讨论的话题,再说说这几个副总都干嘛的。”谢正盯着湖南的组织结构图,希望在里面能找到突破口。

  “你们STG干嘛的,和国内的售前有什么区别?”诸葛和看着谢正这么上心这个项目,试探的问道。

  “MBI的产品销售很特殊,外企里很少这种情况。”谢正解释道。

  “STG就要求每个销售都要有能力独立做单,销售费用和产品价格也是部门独立审批。所以如果STG和ISU通力合作,发挥各自的优势,肯定天下无敌。很多企业因为产品部没有销售的能力和意识,所以方案优势不明显,只能让不懂技术的销售凭空发挥,纯做关系,难上加难。”

  “对,是有这个问题。那普惠呢?”诸葛和问道。

  “普惠不一样。他们的售前就是纯技术支持,而且是个POOL,也就是池子的概念,销售从里面挑自己顺手的人用。和MBI比,他们的销售控单能力更强,导致的贪污###比MBI也严重很多。这样在做大单的时候,他们组织能力差,前线销售一手遮天,打不过团队作战的MBI;做小单子的时候,他们很强,销售的自主权大,灵活,想怎么胡搞都可以,公司管理不了,同比MBI就会麻烦很多。”谢正看着诸葛和的眼神,知道他也在找MBI内部的缺口,想知道自己到底能控制多少。

  “普惠听着和我们为华差不多,为华的销售控制权力很大,大区经理通常有几十万的销售费用和奖金控制权,想给谁就给谁。”诸葛和回想着过去的时光。

  “MBI不行。老美绝对不会允许有资金的黑洞,一定会监控到每一分钱。MBI讲究的是团队合作,反对个人英雄主义,一个客户很多部门一起看,防止前线销售一手遮天。这样一个人离职对公司的影响几乎是零,一个小团队离开都没关系,因为很多部门都在负责一个客户。”谢正解释道。

  “那移通怎么看的这么烂?”诸葛和看了看手中的啤酒一饮而进。

  “MBI美国的策略问题,头几年全球都没有电信部门,就会死看银行和政府。这电信疯狂的发展起来了,知道市场这么大,也才成立单独的部门负责,中国最晚,市场几乎都被敌人瓜分完了。”谢正也跟着喝光了自己的啤酒。

  “我们赢了这种烂客户有奖金么?”诸葛和站了起来,准备离开这个闹哄哄的小吃街。

  “有吧,二千块?”谢正笑呵呵的拍了拍诸葛和。

  “这么少,不够老子去洗回桑拿。”诸葛和一招手,拦辆出租车,和谢正一起离开了。

  当晚,谢正回到酒店后,和周成通了电话,把这边的情况汇报一下。两个都觉得也没什么好办法,只能先见客户再说。

  谢正挂了老板的电话,想了想,没有拨俞可可的电话,暂时不要给她压力,慢慢来吧。

  他沉沉的睡了过去。

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