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做单:成交的秘密

来源:五洲传播出版社 作者:胡震生 发布时间:2009-09-02
  谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售,已连续多年单单不败。殊不知,突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生,这使他不得不跳到最新成立的部门,一切重头开始……MBI特别成立win back 团队,要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南,但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时,客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生,将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时,人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外,并宣称要废掉他们的投标资格,这下几乎让所有人崩溃……是放弃?还是生死一搏?顶级高层经理的如何腾挪资源,锁定客户的真实需求,拿下不可能拿下的单?顶着越演越烈的政治斗争,金牌销售是否在职场与业务上还有突破?
第一章 秘密的培训
引言 1、不能说的培训 2、销售魔鬼训练营
3、被远想买走的“远想”员工 4、寻找生死需求 5、成交的临门一脚
6、生活就是做单,爱情就是上床    
第二章 没戏的项目
1、一个活着的销售传奇 2、价值观决定一切 3、似曾相识的味道
4、滚出去的第一次拜访 5、上了大当的远想 6、获取新老板的信任
7、写简历的秘密    
第三章 骂人的客户
1、新来的炮灰 2、MBI和普惠的区别 3、面对拒绝的客户
4、老总的三种类型 5、最高境界之代代相传 6、外企和民企的区别
7、20%的利润 8、刀子和钻戒 9、女人都相信缘分
10、销售的三个最大缺点    
第四章 没空的老总
1、拜访前必须预热 2、剩者为王 3、控制才能解决问题
4、矛盾期的合作 5、长板打倒短板 6、不按常规出牌的对手
7、白买的鲜花 8、面试你的面试  
第五章 儿戏的投标
1、清者自清、赢者自赢 2、谈判需要筹码 3、管理自己的职业生涯
4、不表态的决定 5、真实的谎言 6、成功者的孤独
7、满足所有人利益的“人民币” 8、放弃才能拥有更多 9、内部的决策链
10、要清楚下属的需求 11、玛丽莲梦露的睡衣 12、内斗?先撤
第六章 撤退的销售
1、利益驱动型管理 2、谁也别当替罪羊 3、乱世出英豪
4、合理的官僚主义 5、最快吃掉机会 6、原来是家的感觉
7、人生是短跑?长跑? 8、你不仁、我不义 9、老板的老板的任务
10、兼职的MBI人 11、执迷着0.1  
第七章 无关的谈判
1、MBI的特种部队 2、谈判之神是怎样的炼成的 3、跨三级的Review
4、弹弓和AK47的较量 5、商场上的马拉松 6、搞不定的采购
7、谈判的致命武器    
第八章 垄断的价格
1、软件和毒品一样暴利 2、完美的理由 3、暴利的矿泉水
4、谁决定和谁谈 5、只能听天由命 6、打垮心理和生理
7、还是保命最重要 8、成本是最高机密 9、没有控制权
10、客户的面子工程    
第九章 透支的市场
1、这样就连升三级 2、击败MBI的方法 3、商场计中计
4、永远不要沟通的话题 5、新一代的木马屠城 6、可以主动要求降价
7、到底签还是不签 8、有效但不健康的透支 9、没有家的夜归人
第十章 洗脑的成交
1、不是在局内、就是在局外 2、控制自己的下意识 3、电梯里面的对决
4、赢单的三要素    
后续简写章节
第十章 洗脑的成交 第十一章 关键的内线 第十二章 抉择的官场
第十三章 摆平的内部 第十四章 失误的短板 第十五章 玩命的老板(缺)
第十六章 左右的决定(缺)    
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