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后续简写章节 第十四章 失误的短板
  时间过得飞快,张猛最终批准了新天推荐上去的方案,周末把标发出来。规定下周五上午九点,各大厂商交标。

  雷越和谢正搭周一最早的飞机,飞向长沙。

  诸葛和已经定好长沙最大的会议室,桌子上整整齐齐摆放着刚刚拿到的标书。

  “我定了整整一周,不会有人打扰我们。这是刚刚拿到的标书,小谢你看看吧。我看过了,和你当初设计的差别不大。”诸葛和也没时间客气,把最新的标书递过来。

  谢正忙拿起来,扫一眼最关键的地方,的确架构上和自己当初设计的没有什么区别,只是有些细的指标更改,应该不会影响整体。

  大家正在聊着,电话响了起来。

  “喂,哪位?我是诸葛和。”诸葛和看看大家,按道理说这个时候应该没有人打进来骚扰。

  “我是周成,你们都在么?”电话里周成的语气有些焦急。

  “大家都在。我是雷越,什么事情?”雷越接过来。

  “谢正在么?”周成追问到。

  “我在,怎么了?”谢正忙凑到电话边。

  “这个方案是你做的么?普惠没有修改过?”周成焦急的问道。

  “是我做的,怎么了?”谢正的心一下子提到嗓子眼,听周成的语气,情况真的很严重。

  “谢正,上次新产品培训你参加了么?”周成很严肃的问道。

  “我,我参加了。”谢正想起来,那次培训因为俞可可宫外孕的事情,自己听一半就离开了会场。

  “你知不知道,我们鲸鱼的最高配置是不绝对可以推荐给客户的?”周成的话,让大家大惊失色,都回头看着谢正。

  “我,我,我不知道。”谢正脑海里飞速的转着,没有这方面的一点点印象。最近持续的抑郁,让他一直在逃避工作,更没有仔细钻研过新产品。

  “你他妈的闯祸了,你知道么?”周成忽然在电话里破口大骂起来,让聚在电话旁的几个人都不由得躲在一边,只剩下谢正手微微哆嗦着撑在那里。

  “周成,你别生气,仔细说说看。我是雷越。”雷越按住谢正的肩膀,接过话题。

  “产品经理再三强调,不要在客户那里推荐鲸鱼的最高配置,虽然报价没变,但是生产成本增加一倍。这他妈的还怎么和普惠打?谢正,你现在就给我回北京,自己和公司解释,现在所有人都他妈的在骂我。”周成还是按倷不住自己的怒火,啪的把电话摔了,看样子肯定是刚刚被骂完。

  谢正的汗一下子冒出来,忙打开自己的电子邮件,手忙脚乱的查看上次培训的文档。

  雷越与诸葛和都沉默了。

  “叮叮。”雷越的手机也响起来。

  “国总。”雷越看了一眼,示意大家都不要出声。

  “啊,对。我也是刚刚知道。”

  国顺昌肯定也是在追问方案出错的事情。

  “对,对,对。我们在开会想办法,看怎么补救。”雷越的脸色越来越难看,看样子国顺昌也没有口下留德。

  “政协,你闯大祸了。”雷越挂了电话,转身瞪着谢正,手哆嗦着指着他,说不出话来。

  培训文档上清清楚楚的标明有关鲸鱼最高配置特殊说明。

  第一:价格不变

  第二:成本比普通配置高一倍。

  不建议向客户推荐。

  谢正傻在那里,想不到原来自己就是那个不及格的短板。

  “我,我最近生活上有些问题,所以……”谢正紧张的擦擦额头上的汗,不知道该如何说是好,这可是四千万的项目,所有人一年的心血……

  “小谢,我是严瑾。”产品经理的电话打过来。

  “严老师好。”谢正毕恭毕敬的回答着产品经理的电话,北京的人都尊称她为严老师,不仅是德高望重,更因为这么多年,她自己是从来没有犯过一丝错误。每天上万个数据的汇总和分类,中国和美国各种各样的数据传递和转换,谢正扪心自问,自己是干不了这个工作的。

  “我看了你的方案,也大概明白你设计的思路。那天培训,我记得你是半路离开,对吗?”严老师非常熟悉各种方案的特点,看样子是明白了谢正的设计思路,明白他是无心之举。

  “严老师,您真是好记性。那天我女朋友突然生病,需要急救,我着急去医院,没听完。这手术搞得我最近情绪都不好,方案忘了找您给检查一下。”谢天谢地,严老师还记得自己那天是半路离开。

  “嗯,人怎么样?”严老师客气地问候一下。

  “人命保住了,不过可能落下终生残疾。”谢正不得不说的严重点,否则真是说不通的事情,好在公司没有人知道自己和俞可可的关系。

  “你啊,怪不得最近看你发蔫呢。几个老板们还在开会,我这趁空给你打个电话,确认一下原因。”严老师没有点明有人怀疑的事情,但是谢正心里明白。

  “产品这么新,我这真的是疏忽,可不是像有些人说的投敌卖国。严老师,您给我做主啊。”谢正赶快和严老师使劲的套着近乎。

  “好,我知道,我得回去。”严老师挂了电话,也让谢正心里稍微有点底气。

  “叮叮。”会议室的电话响起来。

  “谢正在么?北京,周成。”电话里是周成的声音。

  “谢正,长沙办公室。”谢正先应声到。

  “诸葛和,长沙办公室。”

  “雷越,长沙办公室。”

  “严瑾,北京办公室。”

  “蒋义,香港。”

  ……

  北京还有产品经理手下的几个人员,也都在电话里旁听着。

  “大家稍等,我把国总先接进来。”周成在电话会议里,接进来国顺昌。

  谢正连连咂舌,湖南的项目,因为他的一个错误,搞这么多人进来。

  国顺昌让严瑾来主持。

  “严老师,您来主持会议吧,这到底是怎么回事?”

  “小谢,你和大家解释一下你的设计思路。”严瑾给谢正解释的时间。

  谢正忙用最简单的词汇,在三秒内,用二十个字先说明重点。

  “这是目前为止能和设计院达成一致的唯一方案。”

  电话里所有人都沉默了,谢正暗自为自己捏把汗,因为他把责任推一半给设计院,这个大家谁都没有话讲,实情只有自己最清楚。

  三秒,二十个字,先堵住大家的嘴。

  谢正感慨自己的基本功还没丢,多亏日常的勤学苦练。

  “我刚刚给大家发封邮件,里面有我设计的各种版本方案,因为要考虑到和普惠方案的平衡,最后设计院才同意这个版本,也是唯一同意的,但是当时的确没有考虑到鲸鱼最高配置成本的问题。这也是第一次投鲸鱼的标,没有经验,请大家谅解。”谢正通过电话会议,揣摩着大家的感觉,有限的承认了自己的错误。

  “严老师,这就是你的问题。难道没有培训么?”国顺昌又转向严瑾。

  “培训那天,我家人出事故,进医院急救,我没有听完,对不起。”谢正忙把责任拦过来。

  “国总,这个方案给用户给的比较早……”严老师说道。

  “对,因为时间的原因,产品刚发布,就给客户设计方案……”谢正意识到这个也是个原因,忙接一句。

  “谢正,你别打断,听我和国总讲完。”严老师客客气气的拦住谢正。

  “国总,这个是全国最早给用户建议的鲸鱼方案。产品部在培训的时候和大家强调了这一点,但是不知道这么快就会有项目发生,因为我们只有投标时间,没有销售给客户递方案的时间。我们已经准备好公布新的流程,所有鲸鱼的方案需要先报产品部门审批后,才可以递交到客户手里。这个流程需要公司批准,所以还没有公布出来,湖南的事情对于大家也都是个教训,下面产品部会和全国鲸鱼项目的销售经理逐一确认,防止类似事情的发生。”严老师不紧不慢的把话讲完。

  谢正不禁暗自佩服,自己的功力还是差很多,严老师的话滴水不漏,没让人抓住任何把柄,同时还给出解决办法。潜台词是责任在公司对流程的审批,MBI审批类似流程之慢,大家也都是理解的,谁又能怪罪MBI呢。

  “好,要防止类似事情的继续发生。严老师,我们单独谈一下。”国顺昌听到这里,挂了电话,,只剩下周成和雷越等人。

  “雷越,我去不了长沙,国顺昌要求我在北京驻守,随时等待传唤,这回捅大篓子了。”周成在电话上和雷越沟通着,两个人都避谢正而不谈,怕影响他已经脆弱无比的心灵。

  “公司怎么看这个事情?”雷越焦急的问道。

  “James和Lucas都已经知道这个事情,一会儿肯定还有会议要开。”周成在电话里直摇头叹气,大家都明白在北京陪老大们开这种会,真的是活着比死还难受。

  “唉呦,这么大问题。成本到底增加多少?”产品成本是最高机密,只有James等有限几个老板才会知道详细数据。

  “按照集采折扣,我们整整贵普惠一倍。听严老师说,如果想赢单,只能到亚洲总部批,已经过了James的权限。我他妈后悔死,为什么不和你们一起去长沙,为躲James的Review,在北京多呆半天,现在好,被他妈所有的老板Review。”周成满口脏话,一改往日的老好人形象。

  四千万人民币的项目?要到亚洲区审批?要知道MBI一年的销售额可是接近上千亿美元,四百万美元的项目连九牛一毛都算不上,看一眼邮件都算是浪费时间。

  雷越颓然的靠在椅背上,懊悔的直砸自己的额头,谢正更是小心的使劲夹着,连屁都不敢放一个。

  叮、叮,会议室的电话铃声打破办公室死一样的寂静,雷越忙快步接起电话,诸葛和把死人一样的谢正拉远到一边,不让他参与进来。

  “雷越,我是周成,副总裁Lucas打电话来,希望能了解一下情况。你们那边怎么样?有什么结果么?”

  “我们分析一下,不能赌普惠知道MBI成本增加,还是应该按照原来计划的价格投。”

  “那就相当于97.75%,上次国税的价格都没这么深。”

  “那怎么办,总得压一头,宁肯和公司内部赌一把,也不能到客户那里去博。低价输,我们也认,如果高价输,肯定又被他们骂我们愚蠢,怎么不要价格。”

  “好吧,我支持你。妈的,不要像广东一样,赢了我们肯定是SB,输了还是说我们SB,怪我们当初不坚持,这回我们就坚持到底,死也死个痛快。”

  雷越和周成两个人最后商定,不去考虑高端成本增加的问题,维持原有的价格体系不变。

  在所有人都报道一遍以后,周成把Lucas的电话接进来。

  “国总,我想先知道一个事情,这次是不是内部有人做错事情,就像广东一样?”Lucas已经快五十的人,说话非常缓慢,给人无比大的压力。

  “嗯,我现在在北京,还得请前线的雷越来回答,他最清楚。”

  国顺昌居然躲了,谢正与诸葛和两个人都皱皱眉头,这时候老大如果躲,就等于把下面推上死路。

  两个人看着电话机前眉头紧锁的雷越,看他会怎么样处理。

  雷越正正领带,对着电话站起来,就像是Lucas已经站在他的面前。

  嗯,嗯,他清清嗓音,用正式的口吻说道。

  “Lucas,我是雷越,现在正在长沙办公室。刚才我们已经开过内部会议,确信没有人犯类似广东的错误,不过我们前线销售团队在沟通上的确产生了失误,在客户端推并不熟悉的新产品鲸鱼,本来客户的方案是由前线销售团队设计的,我们浪费了这个大好机会。”

  雷越一字一顿的完成讲述,然后严肃的瞪着电话,等待里面的回音,没有理会一旁紧张的两个人。

  “嗯?”显然Lucas听到这个消息也是很意外。

  “雷越,你的意思是湖南客户的标书,是我们自己人设计的,对么?”

  “对,湖南的整体方案就是MBI人设计的,并通过关系,交到客户的手里,并由客户发出的。”

  电话线上有了短暂的沉默。

  “那说明移通湖南的客户关系做的不错,今年我们投标,在移通一直是被动挨打的。”Lucas的口气缓和一点,

  谢正大出一口长气,用右手拍拍自己的心脏,他看到一点点黎明的曙光。

  “但是他们设计的方案,同样性能下,成本是普惠的两倍。”国顺昌这时候,突然插进来,倒戈向无比紧张的长沙。

  “操。”诸葛和先是控制不住,无语的骂了一句,暗暗地攥紧拳头。

  雷越飞快地把电话按到静音上,他也控制不住自己的情绪,使劲用手拍着额头,不断的稳定着自己。

  “这他妈什么意思?不表态还不行么,都这时候,怎么还能踹一脚呢?这他妈什么人?”谢正几乎要蹦起来,瞪大眼睛,小声地骂道。

  “蒋义,这就是你们部门的问题。为什么是这样?”Lucas刚刚放松的口气,又严肃起来。

  “Lucas,我刚才和美国通过电话,他们也碰到类似的问题,还没有好的解决办法,这个鲸鱼有很多新技术,中国这边销售的经验还需要积累。”蒋义和Lucas的私人关系非常好,说话的语气还算是轻松。

  听说美国也出现类似的问题,Lucas也就没有说什么,因为产品信息他们知道的更早。

  类似的问题!谢正心里明白蒋义玩个文字游戏,关键时刻还是挡住压力,诸葛和兴奋地向谢正举起大拇指,意思是你的老板可真够意思,他也感觉到了。

  “嗯,不要再犯类似广东的错误。雷越,你下一步准备怎么办?”Lucas没有就问题深究下去。

  “移通湖南是普惠的GoldenAccount(黄金客户),MBI已经好多年在这里颗粒无收,所以我们不能冒任何风险,WemustPricetowin(我们必须价格取胜),我们希望维持原有的价格策略。”雷越一字一眼的对着电话讲到,谢正听到这里心一下子好像被刀绞一样,价格分析表上的折扣,他都不忍心多看一眼,因为从来没有听说过公司会批准这样低的价格。

  “Pricetowin。”

  Lucas重复一遍,继续说道:“蒋义,成本分析报告有么?”

  蒋义回应道:“Lucas,我和James在香港见Jim呢,让严老师给您发一份吧。”

  Lucas在电话里轻轻的乐了一下,James的工作风格他也是知道的。

  “Lucas,我是严瑾,我现在就把报告发给你。”严瑾接过来。

  “大家稍等。”

  电话里一大段的沉默,显然Lucas静音自己的电话,和人讨论起价格文件来。

  “严老师,我咨询个问题,普惠是否知道鲸鱼高端产品的成本增加问题?”

  “嗯,我们在中国还没有投过标,但是我相信他们美国公司肯定会知道的。”

  “好,那我们按照最坏情况考虑,中国也知道了。那我们为什么要维持原有的价格策略不变呢?”

  Lucas也看出来,如果鲸鱼成本上升一倍,那普惠就根本不需要投低价,以此倒推,MBI自然也不需要维持原有的价格。

  雷越皱着眉头,捂着胸口,没有回答问题。

  “方案做错,客户关系又不好,如果湖南这个样子,我建议标就不用投了,没有任何意义。”

  嗡,Lucas退出了电话会议,忙音传到大家的耳朵里。

  雷越颓然的坐在椅子里,手捂着胸口,半天没有说话。

  谢正感觉自己的耳朵好像失聪一下,有几个字忽的就跳过去,没有让耳膜产生震动。

  “Lucas最后一句话说的是什么?”他小声地问诸葛和。

  “他说不用投了。”诸葛和不耐烦的重复着。

  不用投?

  他能决定不让大家投标?

  谢正明白这种会可不是在开玩笑,老大们都说一不二的。

  看着颓然坐在椅子里的雷越,他也不敢说什么,这一切都是因为自己而起的,只好示意诸葛和上前去。

  “雷总,你没事吧。”诸葛和看着一脸凝重的雷越,也不知道要说些什么好。

  “没事,没事。”雷越深深地吸口气。

  “好,我们吃饭去吧,回来好干活,别被这件事情干扰到。”雷越起身,收拾一下,独自一人走了出去。

  两个人你看我、我看你,也忙起身跟上脚步。

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